Sobre el precio de las cosas y los clientes que se “ofenden”

reunion.jpgEstos días ando entregando presupuestos y explicando a mis colaboradores cosas que yo en su momento no entendía. Tampoco es que ahora lo entienda mucho, pero digamos que lo acepto. Es el tema de las negociaciones. De casualidad encuentro en el blog de Tic&Tac una transcripción de un foro en el que se ve la evolución de la ofertas de ERP que le hicieron diferentes proveedores a un cliente. Dejando de lado el hecho de decidir así, o de los argumentos de unos y de otros en el foro original, en la entrada Luis (tic616) y los demás critican a esos proveedores que “tiran” los precios al final “para pillar como sea”

Yo estos días me encuentro en situaciones similares. Entiendo que el coste de que hagamos el proyecto X al cliente Y tiene un precio justo de Z euros. Pero no lo sacaremos. Tendremos al final que bajar el precio, el cliente lo pedirá. Incluso tendremos que bajar “drásticamente” el precio.

¡Oh, Qué falta de profesionalidad! ¡Competencia desleal! ¿El cliente se ofende?

Yo lo haría, mejor dicho yo lo habría hecho unos años atrás.

Ahora, después de ver algo más de mundo y sobre todo sectores ya no estoy tan convencido. Digamos que hablamos de una imprenta y no de consultoría o proyectos software, las máquinas nos cuestan NNN miles de euros al mes de crédito y las tengo paradas ¿Qué hago? Pues vendo trabajos por debajo de coste. Al menos pierdo menos y no tengo parado el negocio. Esto lo he visto muchas veces y aunque a unos y a otros en el sector les duele todos lo hacen.

Esto mismo lo voy viendo en todos los mercados. ¿En que se diferencia el ERP o el CRM? Tienes unos costes (personal, infraestructura, etc.) que mientras no trabajan son todo a fondo perdido. Que el cliente XX sólo te coge si lo “regalas” ¿Pero que esperáis? ¡Pues lo regalo! Necesito el dinero.

Pero si son los propios clientes los que juegan este juego para al final salir ofendidos con la rebaja sin sentido pero seleccionar al competidor C que bajó más.

No obstante el asunto se justifica en esa situación de bacas flacas ¿Cuando pasó a ser el método típico de ajuste de las ofertas? Si tienes trabajo, si tienes tu equipo ocupado ¿Cómo vas a justificarte a ti mismo este modo de actuación? Siendo sincero, últimamente dejamos pasar oportunidades, allí donde no vemos que sea realmente nuestro ámbito específico de actuación no entramos si no nos obligan. Pero en lo que si es lo nuestro y a pesar de estar “cargados” de trabajo si negociamos, y lo hacer por el miedo a que la competencia se lo lleve. Cuando el abanico de proveedores es pequeño, lo proyectos no son muy numerosos y sobre todo los clientes son un sector muy cerrado, el impacto de que un competidor te gane un proyecto es “doloroso” por lo que luchamos todos a muerte.

En último término el mismo cliente te cuestiona la razón del coste, te cuestiona que sean tantas horas, te cuestiona que si vale eso pues no le interesa porque tampoco le aporta tanto valor. Y acabas bajando el precio.

Lo más gracioso es que por otro lado tenemos el otro extremo, proyectos o reuniones que apenas se ha necesitado esfuerzo ni tiempo pero se ha dado mucho valor a un cliente , me viene a la cabeza la otra entrada también en el blog de Luis ¿Cuanto le cobramos? y los interesantes comentarios.

Decía al principio que “no lo entiendo pero lo acepto” y es verdad. Hay algo que no me encaja, el cuerpo te dice que esta no es la forma de trabajar o que no es justo pero es el entorno en el que me ha tocado desenvolverme. Ese entorno parece algo de nuestros días, hablando con familiares y amigos mayores (más mayores que yo vamos) y comentado cómo ven ellos el mundo de los negocios y las empresas hoy y hace 25 años, en España y fuera, lo que me comentan es que está todo mucho peor, que se ha perdido una “caballerosidad” ,“educación” y “honestidad” que antes dirigía los negocios. No puedo comparar pero si siento que ahora esos valores brillan por su ausencia.

Da un poco de pena a veces.

4 comentarios en “Sobre el precio de las cosas y los clientes que se “ofenden”

  1. Interesantes reflexiones, escritas, me parece percibir, muy espontáneamente.
    Ciertamente que el hecho de bajar precio es siempre un dilema entre vender o no vender – y, como en las habitaciones de hotel o las plazas de avión – lo que no vendas hoy lo has perdido. Pero vender por debajo de ciertos umbrales para no tener perjuicios a corto plazo puede provocarlos a medio plazo: descrédito frente al cliente, que esa tarifa ya no lo vas a poder subir en ese cliente, coste de oportunidad (no vas a poder estar en otro sitio), desánimo, … en mi opinión hay que pensarlo mucho para vender por debajo de coste. Y lamento no tener la receta

  2. Esto me ha pasado con bastante regularidad. ¿Que hacer? Es muy complicado pero podemos empezar evaluando que muchas veces “no hacerlo” puede ser más barato que hacerlo por debajo de costo. Aunque tengas programadores o máquinas tiradas. ¿Cómo puede ser esto?

    Fácil. Lo menciona tic616 arriba. Costo de oportunidad. Es algo muy intangible pero nunca se puede sabere si al aceptar un contrato subvaluado estás comprometiendo tus recursos que pudieran haber servido en 72 horasa para cerrar una negociación rentable.

    Creo que mucho de esto depende de el volumen de clientela que maneje una empresa. Creo que lo ideal es generar, por medio de mercadeo efectivo, cierta afluencia de potenciales clientes que te permitan poner a “competir” los proyectos entre sí a manera de que se pueda trabajar con los que más le convengan a tu empresa. Un tipo de teoría de “evolución” de potenciales proyectos. Solo los más aptos sobreviven dentro de la empresa.
    Saludos Amigos.

  3. El tema de la negociación del precio es complicado pero usualmente funciona así como lo planteas.

    Si tu te pones por un momento en la posición del comprador, quizá el Director de Informática de la empresa a quien le asignan un presupuesto anual para sus proyectos, y a quien además se lo evalue en cómo optimiza los recursos de la empresa, se podrá entender por qué es imperativo los recortes en precios.

    Una práctica que me tocó vivir hace algún tiempo, era el recorte que te piden mientras vas pasando por etapas en la negociación. Por ejemplo, en el primer llamado a ofertas compites con unas 6 empresas y el primer filtro (jefe de área) te pide reevaluar el precio. Luego en una segunda instancia, cuando quedan 3 oferta (el jefe superior) te pided nuevamente reevaluar el precio. Y cuando ya te han dicho que eres el elegido y que el super jefe o dueño te ha aceptado, te piden nuevamente reevaluar. Al fin del camino tuviste que hacer rebajas de un alto porcentaje, y la percepción es que tus precios iniciales fueron altos, y la peor de todas es que LA PROXIMA VEZ COMENZARAN CON REBAJARTE UN PORCENTAJE SIMILAR.

    Creo que comom dice Manolo, lo mejor será en su momento tener un piso de negociación y replantearse si es más barajo o menos riesgoso no continuar con el intento.

    Al final del camino. ¿Un cliente con este tipo de actitud te conviene? ¿Tendrá futuro?

    Saludos

    joe
    http://elcafedejoe.com

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