Estos días ando entregando presupuestos y explicando a mis colaboradores cosas que yo en su momento no entendía. Tampoco es que ahora lo entienda mucho, pero digamos que lo acepto. Es el tema de las negociaciones. De casualidad encuentro en el blog de Tic&Tac una transcripción de un foro en el que se ve la evolución de la ofertas de ERP que le hicieron diferentes proveedores a un cliente. Dejando de lado el hecho de decidir así, o de los argumentos de unos y de otros en el foro original, en la entrada Luis (tic616) y los demás critican a esos proveedores que «tiran» los precios al final «para pillar como sea»

Yo estos días me encuentro en situaciones similares. Entiendo que el coste de que hagamos el proyecto X al cliente Y tiene un precio justo de Z euros. Pero no lo sacaremos. Tendremos al final que bajar el precio, el cliente lo pedirá. Incluso tendremos que bajar «drásticamente» el precio.

¡Oh, Qué falta de profesionalidad! ¡Competencia desleal! ¿El cliente se ofende?

Yo lo haría, mejor dicho yo lo habría hecho unos años atrás.

Ahora, después de ver algo más de mundo y sobre todo sectores ya no estoy tan convencido. Digamos que hablamos de una imprenta y no de consultoría o proyectos software, las máquinas nos cuestan NNN miles de euros al mes de crédito y las tengo paradas ¿Qué hago? Pues vendo trabajos por debajo de coste. Al menos pierdo menos y no tengo parado el negocio. Esto lo he visto muchas veces y aunque a unos y a otros en el sector les duele todos lo hacen.

Esto mismo lo voy viendo en todos los mercados. ¿En que se diferencia el ERP o el CRM? Tienes unos costes (personal, infraestructura, etc.) que mientras no trabajan son todo a fondo perdido. Que el cliente XX sólo te coge si lo «regalas» ¿Pero que esperáis? ¡Pues lo regalo! Necesito el dinero.

Pero si son los propios clientes los que juegan este juego para al final salir ofendidos con la rebaja sin sentido pero seleccionar al competidor C que bajó más.

No obstante el asunto se justifica en esa situación de bacas flacas ¿Cuando pasó a ser el método típico de ajuste de las ofertas? Si tienes trabajo, si tienes tu equipo ocupado ¿Cómo vas a justificarte a ti mismo este modo de actuación? Siendo sincero, últimamente dejamos pasar oportunidades, allí donde no vemos que sea realmente nuestro ámbito específico de actuación no entramos si no nos obligan. Pero en lo que si es lo nuestro y a pesar de estar «cargados» de trabajo si negociamos, y lo hacer por el miedo a que la competencia se lo lleve. Cuando el abanico de proveedores es pequeño, lo proyectos no son muy numerosos y sobre todo los clientes son un sector muy cerrado, el impacto de que un competidor te gane un proyecto es «doloroso» por lo que luchamos todos a muerte.

En último término el mismo cliente te cuestiona la razón del coste, te cuestiona que sean tantas horas, te cuestiona que si vale eso pues no le interesa porque tampoco le aporta tanto valor. Y acabas bajando el precio.

Lo más gracioso es que por otro lado tenemos el otro extremo, proyectos o reuniones que apenas se ha necesitado esfuerzo ni tiempo pero se ha dado mucho valor a un cliente , me viene a la cabeza la otra entrada también en el blog de Luis ¿Cuanto le cobramos? y los interesantes comentarios.

Decía al principio que «no lo entiendo pero lo acepto» y es verdad. Hay algo que no me encaja, el cuerpo te dice que esta no es la forma de trabajar o que no es justo pero es el entorno en el que me ha tocado desenvolverme. Ese entorno parece algo de nuestros días, hablando con familiares y amigos mayores (más mayores que yo vamos) y comentado cómo ven ellos el mundo de los negocios y las empresas hoy y hace 25 años, en España y fuera, lo que me comentan es que está todo mucho peor, que se ha perdido una «caballerosidad» ,«educación» y «honestidad» que antes dirigía los negocios. No puedo comparar pero si siento que ahora esos valores brillan por su ausencia.

Da un poco de pena a veces.