Con los tiempos que corren, andamos todos revisando hasta el último “ángulo” de nuestros negocios. Hay empresas que venden productos “enlatados” o “paquetizados”, muchos y todos iguales, que en estos tiempos de crisis ven reducido su volumen de ventas. Y hay otras que han basado su modelo de negocio en dar mucho “valor añadido” al producto, vendes menos pero a un precio mayor. Y estas en estos tiempos lo que sufren es una presión en precios y una falta de proyectos, que al ser numéricamente menores tienen un impacto grande en el volumen de facturación.
Se que estoy simplificando, solo trato de poner en contexto la necesidad que tienen los modelos de negocio de este ultimo tipo de buscar la forma de rentabilizar proyectos más pequeños de lo que venían acostumbrados a hacer; proyectos que normalmente ni se plantearían hacer. No es fácil, ¿Qué dejas de hacer? ¿Cuánto margen puedes asumir perder? ¿Cómo puedes “simplificar” tu producto y seguir diferenciándote de los “enlatados”? Todos conocemos la disyuntiva que tiene un cliente que quiere hacerse una Web y no entiendo como pueden pedirle unos 300€ y otros 30.000€, y por más que trata de aclararse no acaba de comprender el alcance real de la diferencia. Y la cuestión estriba en como bajamos esos 30.000€ a 3.000€ sin dejarnos en el proceso la esencia de nuestra firma.
Pues me encuentro en Smashing Magazine, un interesante artículo en el que un estudio se ha enfrentado a este problema y que métodos ha utilizado para enfrentarse a este tipo de proyectos “downsized”.
Choose a Framework
Lo primero que todos haríamos es el “Chosse a Framework”, es decir selecciona una herramientas base o elementos ya construidos y orienta tu trabajo a enlazar y completar esos módulos. Si hablamos de proyectos web es facil entender que nos referimos a Plantillas WordPress base, o de Drupal, una selección de librería JS, etc. Pero no todo es así, ni todo es web.
En un caso más general tendremos que reflexionar sobre qué es lo que producimos a los clientes y como podemos modularizarlo para reducir costes y tiempo sin perder la calidad necesaria. Sea un estudio de mercado, sea un desarrollo de software de gestión, o un proyecto de imagen corporativa. Pero con cuidado de no acabar cayendo en un producto enlatado; enlatamos módulos o entregables pero el resultado de juntarlos conserva nuestro valor añadido.
Es mas fácil decirlo que hacerlo claro.
Presenta bien tu oferta
Lo siguiente que hay que cuidar cuando vas a por un proyecto en el que las limitaciones de tiempo y presupuesto son grandes es conseguir explicarle al cliente qué es lo que recibirá y no defraudarle. En un proyecto grande hay varias fases, y el ajuste de expectativas se puede ir afinando, cuando vas casi a un solo ciclo productivo tiene que conseguir que cliente tenga claro qué tendrá y qué no y cómo será su resultado.
Show Websites With Similar Budgets
This is one of the best ways to give clients a good idea of what their website will be. I’ve found that this method, more than any other, is the best way to prevent trouble down the road
Una forma de hacerlo es enseñarle productos similares, proyectos que hayamos hecho para otros clientes o prototipos de demostración prefabricados que ilustren claramente qué tendrá y sobre los que poder hablar con el cliente.
Lo mejor es complementar eso con un contrato bien construido que no deje cabos sueltos.
Se eficiente
Si estamos muy limitados en presupuesto hay que buscar ser eficiente y trabajar bien en todas las fases, no podemos perder el tiempo y eso debe ser una tarea de las dos partes: nosotros y el cliente. Hay que hacer entender al cliente que tienen trabajo que hacer y que deben comprometerse con él para poder mantener el presupuesto contenido.
Esto no es tan fácil; no es fácil que los clientes tengan claro el contenido que quieren en una web, o el alcance de la funcionalidad de sus procesos de gestión, o la extensión y target de clientes en ese comercial. Pero hay que hacerles entenderlo, por escrito en el contrato si hace falta, hay que establecer unas claras reglas de juego.
Charge for Missed Meetings
Ever since we started stating this clearly in the contract, do you know how many meetings our clients have missed? A grand total of zero! Over the course of six months, not a single person has missed a meeting. No more headaches, no more lost time. To top it off, our clients are even happier now because we’re not hassling them for having missed meetings. All we had to do was put a fee in the contract. It doesn’t have to be much: we charge $50 for the first missed meeting, and $100 for every one thereafter.
Este es uno de los ejemplos más típicos de falta de compromiso y a la vez la mejor forma de que los clientes se tomen en serio el proyecto.
Resumiendo
Si logramos modularizar nuestro producto o servicio, si ajustamos bien las expectativas del cliente y aumentamos la eficiencia podremos lograr ser rentables en proyectos pequeños que cada vez van a ser más numerosos.
Sin embargo, una vez completada esta reflexión te das cuenta que estos pasos son exactamente los mismos que tenías como objetivo en los proyectos grandes, no son exclusivos de proyectos pequeños pero los grandes presupuestos y las exigencias de adaptación que los clientes ponen cuando hay “esos” presupuestos hacen que pierdas el carril de la eficiencia en pos de la “satisfacción” del cliente….
¿Cómo acometéis vosotros estos proyectos? ¿Lo hacéis de forma diferente?
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